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開業3天收入122萬,這個開在5萬人小鎮的家電小店秘密是?

來源: 聯商網 王迪慧 編輯/木魚 2019-06-06 18:39

聯商網消息:在縣鎮市場,當家電、手機類專賣店的關店率逐年攀高時,由智能零售平臺賦能的傳統零售店卻開始遍地開花,煥發新的生機。

從2017年10月開始,蘇寧開始打造線上與線下結合的零售云店新模式,推出蘇寧易購精選店,打通全品類的智慧零售解決方案,形成了“供應鏈+門店+社交玩法”的業務模式。通過全場景的數字化重構和全價值鏈的平臺化賦能幫助縣鎮的中小商戶完成智慧零售轉型,提升經營效率。

5月31日,隨著天津趙連莊蘇寧零售云縣鎮店的開門營業,蘇寧零售云的全國門店數量增長至3000家。

《聯商網》了解到,在2018年新增的2000家零售云店中,有超過80%的加盟商是從傳統零售商轉型過來的。蘇寧易購精選店(雪堰店)的老板吳光就是一位擁有15年家電銷售經驗的空調批發商。

2018年7月20日,蘇寧易購精選店(雪堰店)正式開業,據吳光透露,開業三天便創造了122萬的營收,并在開業后2個月左右收回成本。在人口約5萬的雪堰鎮,這樣的成績可圈可點。

2019年4月19日,在蘇寧零售云團隊的建議與牽線下,吳光改造了二樓的空置區域,增加家居品類,成為蘇寧易購與顧家聯合門店。家居目前銷售額在80萬左右。2019年第一季度,蘇寧易購精選店(雪堰店)成為蘇寧零售云無錫大區的自營品牌銷售冠軍,吳光表示:“預計家電部分一年營收能達到500萬,家居的話銷售額大概在200萬左右。”

蘇寧零售云店與縣鎮傳統家電門店有何區別?門店中運用了哪些智慧零售工具?縣鎮家電經營者為什么會選擇加盟蘇寧零售云?近日,《聯商網》走訪了這家位于江蘇省常州市武進區雪堰鎮的蘇寧易購精選店。

門店概況

門店:蘇寧易購精選店(雪堰店)

經營面積:800平方米(蘇寧易購500平方米+顧家家居300平方米)

所屬業態:家電、家居行業

模式:加盟

開業時間:2018年7月20日

門店地址:江蘇省常州市武進區雪堰鎮

鄉鎮家電“第二春”:多維度賦能的智慧零售

作為一個下沉市場的家電門店,從結構來看,蘇寧易購精選店(雪堰店)共有兩層。一層為主營家電、3C等品類的蘇寧易購,面積約為500平方米左右,門店內SKU約為600-700個。在品牌選擇上,基本是各品類中的主流品牌,比如格力、美的、華為等;從價位來看,以中高端產品為主,吳光透露,門店內中低價位特價產品的占比會控制在20%左右。

二層是售賣家居產品的顧家家居,面積約為300平方米左右。一、二層由樓梯連接,樓梯入口位于門店一層的左側。

一層主營家電、3C產品的蘇寧易購,以具體產品品類進行劃分,形成生活電器、廚衛精選、電視機、空調、冰箱、手機等品類區域。從視覺觀感來看,無論是裝修風格或是陳列擺設,門店都與常見的蘇寧、國美、五星等家電賣場相似。同樣,二層的家居區域也儼然遵循了顧家家居一貫的裝修風格。吳光表示,作為加盟方,他只需要提供具體場所,后續門店結構圖、實際裝修以及門店商品品類選擇,蘇寧零售云團隊會跟進負責。

那么,作為智慧零售門店,蘇寧易購精選店(雪堰店)與傳統家電門店的區別在哪里?

云貨架:縣鎮市場的傳統家電門店門店由于面積的限制,缺乏更加豐富的SKU。在蘇寧易購精選店(雪堰店)中,門店內設置的一臺電視顯示屏就解決了這一問題。在這臺電視終端中,安裝了以零售云開放給加盟商的“云貨架”。云貨架鏈接了蘇寧易購線上數萬種SKU,通過線上線下的鏈接,有效解決了門店出樣問題。

吳光表示,雖然門店里的SKU只有六、七百,但通過云貨架,到店的顧客可以挑選更多店內沒有的商品。此外,顧客在店內下單云貨架的商品,同樣計入門店正常營收。

供應鏈:在云貨架下單門店內沒有的商品后,消費者該如何拿到商品?蘇寧零售云開放給加盟商的物流服務成為服務基礎。吳光透露:“只要在我們這里下單,每天下午6點鐘之前下單,第二天就能到貨,6點鐘之后下,后天到貨。商品由蘇寧的無錫大倉發貨,蘇寧物流負責配送。”這一供應鏈優勢實現大件商品先銷后采,零庫存運作,從而大幅度地降低了經營成本。

大數據分析:在運營效率上,過去縣鎮小店的運營效率之所以高不起來,很大程度上是因為需要自己判斷市場行情、自己囤貨。一旦預測不準,往往還會把貨砸在手里。為此,蘇寧零售云開放了數據分析能力。

蘇寧易購精選店(雪堰店)剛開店時的門店SKU,就是參考了蘇寧零售云團隊提供的線上銷量榜,以及其他地區蘇寧易購精選店的大數據進行挑選。吳光表示,從后續銷售情況來看,參考大數據選擇的SKU準確度相當高,后續結合實際經營,SKU的調整程度也并不大。

導購培訓:對縣鎮市場的家電門店來說,店內員工的導購能力尤為重要。而傳統門店門店導購人員往往面臨一個問題,當新品上市時,不能便捷迅速且全面地了解產品的特點,不知道該如何向顧客“安利”。

在蘇寧易購精選店(雪堰店)中,除了日常的門店培訓和品牌方培訓,導購員通過蘇寧零售云推出的學習工具“零售學院”也能輕松獲得商品的可視化產品信息、銷售經驗。

1+N融合:家店與家居的融合是蘇寧易購精選店(雪堰店)的一大特點,即便蘇寧零售云已落地3000家門店,但大部分仍以銷售家電、3C品類為主,現階段1+N融合店只有少數加盟商在進行嘗試。

不過在吳光看來:“把顧家家居引入到我們蘇寧的鄉鎮店鋪,這樣一個決策是非常有前瞻性的。蘇寧看到三年五年之后的,鄉鎮市場需要什么。”通過一段時間的運營,他覺得家電+家居的融合大有可為,最直觀體現是一站式購物的組合套餐讓門店客單價大幅提高,“家電套餐客單價基本上在兩萬到三萬,將家居加上去套餐就大了,基本上能做到五、六萬左右。”

吳光表示未來還將引入更多的融合業態。在《聯商網》探店之前,他剛剛與蘇寧零售云團隊進行了引入體育彩票業態的合作洽談。

目標年底5000店

借助蘇寧智慧零售的生態資源,蘇寧零售云將品牌、供應鏈、技術、物流、金融等全價值鏈賦能加盟商,幫助傳統零售店進行低成本、低風險的轉型升級。更豐富的SKU、低庫存、更高的運營效率……在《聯商網》探店過程中,轉型頗見成效的吳光提到了加盟蘇寧零售云的諸多好處。與此同時,一直期望進入下沉市場的蘇寧同樣“有利可圖”。

隨著流量紅利的逐步消退,零售業經歷著從增量市場競爭向存量市場爭奪的轉變。據相關研究顯示,中國縣鎮人口占總人口比重近70%,3C、家電等行業至少有40%的份額集中在縣鎮,市場規模約9000億,這里存在著巨大的消費潛力。縣鎮市場成為曾經活躍在一二線城市的巨頭們拼搶的新賽道。

在家店零售的“新戰場”,蘇寧沒有選擇通過大規模開設直營店去搶占市場,而是選擇了加盟這種更為“輕盈”的方式。下沉市場有一個重要的特點——熟人經濟,大家都喜歡找熟人去買東西。蘇寧零售云集團總裁助理劉懷力表示:“一開始,蘇寧零售云就決定要做平臺化。”

而事實證明,平臺化的方式讓蘇寧零售云的門店得以快速擴張。從2017年10月正式啟動,2018年2月開始模式復制,短短18個月時間,蘇寧零售云的全國門店數量已經增長至3000家。這是一個相當快的開店速度。

雖然是加盟形式,但《聯商網》從吳光處了解到,蘇寧零售云團隊對加盟的門店的管理要求不亞于直營店。劉懷力表示:“蘇寧零售云希望對商戶做到精細化管理,有很多細則。比如在618促銷的主題、促銷的產品等會有一些紅線要求,包括惡性用戶投訴等。同時,所有對門店授權也是一年授權。”

如今,零售云已成為蘇寧易購在下沉市場關鍵入口。蘇寧零售云如今的身份更像是一個縣鎮市場上能力更加全面的“批發商”,除了將商品輸送到蘇寧原直營門店尚未觸達的“毛細血管”,為蘇寧易購創造銷售增長,各類服務傭金也是零售云不可忽視的收益。劉懷力說:“零售云是綜合平臺,本身是極致的F2C模式,未來是極致的C2F的模式。零售云提供的是服務,商品交易傭金、供應鏈金融傭金、消費金融傭金、以舊換新傭金等都是零售云的重要收益來源。”

劉懷力接受采訪時表示:“目前來看,家電這個市場是非常大的市場,在鄉鎮市場,我覺得未來3到5年之內,我認為在這個市場中我們就純家電門類,做到1萬到1.5萬家店,300到500億營業額是沒有問題的。”

2019年上半年,蘇寧零售云已點亮3000門店“成就”。而今年的最終目標是5000店。

(來源:聯商網 王迪慧  編輯/木魚)

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